Funil de vendas: Saiba como utilizar o marketing de conteúdo para atrair mais leads

Percebe-se que, ao tratar do marketing digital, não é suficiente o conhecimento em tecnologia da informação, mas sim em todos os formatos e ferramentas disponíveis ou a desenvolver. O marketing de conteúdo é uma dessas ferramentas. Consiste na criação, seleção, desenvolvimento e inserção de conteúdo online que vise chamar a atenção, o interesse e o desejo do consumidor em potencial (lead) e acionar o comando de consumo, transformando-o em cliente.

Empresas devem estudar quem são seus consumidores e aproveitar as oportunidades do meio digital com as ferramentas e os recursos apropriados que possibilitem atrair o público no sentido de cativar e engajar, por vezes de forma gratuita e espontânea. O engajamento tem como objetivos informar, educar, entreter e criar empatia, perpetuando o vínculo cognitivo de confiança na marca. Veja a Figura: (Clique aqui)

Deve ser elaborado um checklist (a partir da experiência do autor deste capítulo em serviços de consultoria). Veja:

Checklist para o desenvolvimento do marketing de conteúdo

Palavra-chave: Que texto (conteúdo) deve ser desenvolvido?

Definição do tema da campanha (que pode ter um slogan como mote), dos objetivos de comunicação e definição do conteúdo que deverá ser criado e desenvolvido no sentido de atrair a atenção de consumidores e de se tornar fonte de consulta espontânea e contínua. Um laboratório farmacêutico deve utilizar conteúdos relacionados à área de saúde, comportamento, desenvolvimento de novas tecnologias e não somente a divulgação dos benefícios de seus produtos.

Palavra-chave: Que argumentos (retórica) utilizar?

Que roteirização e argumentação – lógica de texto, discurso e retórica – deverão ser seguidos para compor as fases de intimidade e relacionamento com o consumidor? Esses conteúdos devem estar disponibilizados dentro de uma linha argumentativa (justificativa) lógica para o consumidor. Pode-se elaborar grupos de notícias focadas em temas, para que elas não se percam e façam sentido na cabeça do consumidor, por exemplo, mostrando cenas do cotidiano e a situação de problema de saúde; depois, como as especialidades de determinado laboratório farmacêutico contribuem para atenuar o problema da pessoa.

Palavra-chave: Como divulgar (que canais de comunicação utilizar)?

Identificação e seleção dos meios (redes sociais, blogs, mídias offline, entre outras) em que os conteúdos serão divulgados. Cada meio e veículo de comunicação possui uma qualificação e alcances específicos, com um histórico de como utilizar e resultados auferidos. Dentro dessa realidade, as redes sociais representam segmentações bem definidas, tendo o poder de concentrar grupos de pessoas dentro de tribos, como o Facebook, uma comunidade de amigos que curtem e compartilham notícias de interesse pessoal e geral; LinkedIn, que tem uma concentração de profissionais para profissionais, espécie de vitrine de oportunidades de trabalho e emprego; Twitter, rede informal que traz opiniões; e finalmente, o Instagram, rede mais estilosa e de vanguarda, preferida hoje pelos jovens em detrimento do Facebook.

Palavra-chave: Como (estratégia de comunicação) desenvolver?

Uma empresa sem estratégia é como um barco à deriva no meio do oceano. As estratégias devem ser selecionadas com intensidades diferentes, de acordo com os resultados que a empresa entende que cada segmento de mercado pode oferecer. Dessa forma, os mercados online e offline envolvem diferentes grupos de consumidores que são afetados de formas diversas de acordo com cada ferramenta de comunicação. De forma geral, dentro desse cenário, é importante que cada ferramenta seja utilizada pontualmente e que possa gerar a virilidade necessária (por exemplo, os compartilhamentos) e a colaboração (pessoas que podem contribuir para o incremento da estratégia), no sentido de ampliar exponencialmente a abrangência e a intensidade da comunicação. Como forma de aderência aos temas das campanhas, elas devem estar relacionadas a fatores familiares, fãs, seguidores e amigos (ou seja, os 4 Fs em comunicação: family, fans, followers e friends). O YouTube ampliou as possibilidades de relacionamentos entre pessoas e empresas, por meio da exposição e do compartilhamento de vídeos, criados, desenvolvidos e armazenados na plataforma.

Palavra-chave: Como (estratégia de convencimento) influenciar?

A partir do acesso, consulta e possível interação de conteúdo, deve-se identificar, pela interatividade do consumidor, o convencimento de que o que a empresa oferece trará as devidas contribuições para a solução de seus problemas, considerando o estágio do consumidor e seu grau de empatia com os argumentos propostos. Dentro do plano de comunicação, se houver a venda direta, ótimo! Porém, se não houver, que haja o fortalecimento da recomendação de consumo, que trará melhor confiabilidade na comunicação.

Palavra-chave: Como (controle e avaliação) avaliar e comparar?

Numa visão sistêmica necessária, deve-se estabelecer critérios e indicadores de gestão que possibilitem a análise, o monitoramento e a avaliação das ações e resultados. Reside nessa fase uma das questões mais complexas e polêmicas, pela novidade do assunto, que não possui um histórico pleno: a de que não é possível uma avaliação perfeita considerando-se o ambiente virtual dos aspectos qualitativos envolvidos no processo.

Trata-se de uma poderosa ferramenta de extensão de comunicação de marketing que resulta na melhor fidelidade dos clientes de sua empresa. É diferente do e-commerce, pois o consumidor procura o que deseja a partir do apoio de outros meios e veículos de comunicação. O Marketing 4.0 preconiza o aprofundamento nos relacionamentos entre consumidores mais empoderados pela interconectividade tecnológica e digital.

EDMIR KUAZAQUI

Doutor e mestre em Administração. Coordenador dos MBA’s em Administração Geral, Marketing internacional e Formação de Traders, Pedagogia Empresarial, Compras, Startups: Marketing e Negócios, Comunicação e Jornalismo Digital da Universidade Paulista (UNIP). Professor da ESPM. Coordenador do Grupo de Excelência em Relações Internacionais e Comércio Exterior do CRA/SP. Consultor Presidente da Academia de Talentos. Autor de livros.

Fonte: Gennegociosegestao.com.br/